Planowanie działań marketingowych
Każda osoba, która chce prowadzić efektywne kampanie reklamowe powinien pamiętać o odpowiednim zaplanowaniu i dopasowaniu swoich działań do rynku. Dobrze opisał to Sun Tzu w Sztuce Wojny. Parafrazując jego słowa „Kto zna klienta i zna swój produkt nie będzie zagrożony choć i stu starciach”. Nie chodzi tu oczywiście o zwalczanie klientów, a o ich efektywne pozyskiwanie.
Jak określić grupy odbiorców?
Jeszcze przed rozpoczęciem działań marketingowych niezbędne jest określenie tego co posiadamy i do kogo skierowany jest nasza oferta. Odpowiednie określenie grup klientów do których chcemy dotrzeć jest niezbędne jeśli chcemy odnieść sukces marketingowy. Podstawowymi informacjami jakie należy zebrać :
– Kto będzie zainteresowany ofertą?
– Jaki będzie zasięg geograficzny?
– Jak oferta wygląda na tle konkurencji?
– Co chcemy osiągnąć?
Informacji tych może być oczywiście więcej i mogą zależeć od specyfiki rynku.
Najprostszymi przykładami określenia grup odbiorców mogą być:
– dystrybutor maszyn rolniczych szuka rolników w swoim regionie,
– osoba prowadząca pizzerię szuka klientów w swojej okolicy lub zasięgu dostawy,
– sprzedawca materiałów budowlanych szuka osób planujących remont lub firm budowlanych, które takie prace wykonują,
– producent kosmetyków damskich szuka kobiet dbających o wygląd i poszukujących produktów do pielęgnacji urody,
– osoba prowadząca sklep internetowy z asortymentem dziecięcym szuka osób z dziećmi na terenie kraju.
Są to proste definicje odbiorców, ale potrafią znacząco pomóc w ukierunkowaniu działań marketingowych.
Cele kampanii w Internecie
Wiedząc już jaki mamy produkt i znając naszych odbiorców musimy określić co chcemy osiągnąć przez kampanię w Internecie. Prowadząc działania marketingowe możemy kierować się na różne celów, do najczęstszych należą:
– bezpośrednia sprzedaż produktów i usług w Internecie,
– budowa świadomości marki.
Celów oraz ich kombinacji jest oczywiście wiele lecz ich znajomość nie jest obowiązkowa dla wszystkich. Za dopasowanie metod działania do celów, które chcemy uzyskać odpowiadają agencje oraz specjaliści marketingowi i to oni powinni wiedzieć jak działać, aby osiągnąć zamierzone cele.
Jak zwiększyć sprzedaż w Internecie?
Chcąc sprzedawać nasze produkty w Internecie musimy nastawić się na dotarcie osób które mają konkretną potrzebę lub znają już naszą ofertę. Są to świadomi użytkownicy którzy będą zainteresowani tym co mamy do zaoferowania. Google daje tu możliwość skorzystania z wielu sprawdzonych narzędzi do osiągnięcia tego celu. W pozyskaniu świadomych klientów bardzo dobrze pomaga sama wyszukiwarka Google umożliwiająca dotarcie do osób przeszukujących Internet. Naturalne pozycjonowanie stron, reklama w wynikach wyszukiwania oraz reklama produktowa bardzo dobrze sprawdzają się w przypadku osiągania większości celów sprzedażowych. Dodatkowo remarketing jako forma dotarcia do osób, które opuściły ścieżkę zakupową również sprawdza się podczas pozyskiwania konwersji sprzedażowych.
Budowanie świadomości marki
Bezpośrednia sprzedaż nie zawsze musi być tym na czym nam zależy. Nieraz celem marketingowym jaki zostaje przed nami postawionym jest budowa świadomości marki. Jest to działanie mające na celu pokazanie oraz uświadomienie odbiorcom kim jesteśmy i co robimy. Jest to dobre rozwiązanie jeśli jesteśmy nowi na rynku lub chcemy wesprzeć działania po za Internetem. Nie zawsze musi to być budowanie świadomości na poziomie:
– Jeśli pielucha to Pampers,
– Jeśli kredyt to Bocian,
– Jeśli zakupy to Shopee.
Działanie to może mieć mniejszy zasięg i być nakierowane na lokalnych odbiorców. Efekt który chcemy osiągnąć to:
– Jeśli pizzeria to nasza osiedlowa,
– Jeśli fryzjer to w zakładzie przy rondzie,
– Jeśli przeprowadzka to znanym busem.
Aby osiągnąć te cele należy użyć odmiennych narzędzi marketingowych takich jak reklama bannerowa, wideo lub media społecznościowe. Pozwalają one dotrzeć do osób które w danym regionie mogą być zainteresowane ofertą.
Błędy podczas planowania kampanii
Częstym problemem podczas przygotowania strategii działań marketingowych jest błędne określenie grupy odbiorców. Na pytanie „Komu chce Pan/Pani sprzedać swój produkt?” często słyszałem „Wszystkim”. O ile przy produktach codziennego użytku dostarczanych w całym kraju może to mieć sens to w przypadku usług specjalistycznych jak np. mechanik samochodów ciężarowych działający w konkretnym mieście taka odpowiedź może być mocno niedoprecyzowana.
Kolejnym problemem, który często się pojawia jest wybujałe wyobrażenie o działaniach marketingowych. Dobrym przykładem będzie sytuacja pozycjonowania stron w Google gdzie takie teksty nie są rzadkością: „Ale czemu moja strona komisu samochodowego jeszcze nie jest pierwsza w wynikach? Strona córki koleżanki mojej ciotki, która ma salon fryzjerski pod Warszawą była na górze w Google już po 2 tygodniach”. Pamiętajmy, że do różnych grup odbiorców docieramy różnymi metodami, a efekty zależne są zainteresowania ofertą na rynku oraz działań konkurencji. Podczas prowadzenie niektórych działań należy uzbroić się w cierpliwość.
Innym problemem jest sytuacja w której ktoś zamawia działania, ale do końca nie wie po co to robi. Częste są tematy w rodzaju:
– chcę reklamę w Google bo konkurencja taką ma,
– zapłaciłem za tą stronę X tysięcy złotych, ale nie widzę jej w Google,
– znajomy zrobił mi kampanię w Google Ads, wydałem pieniądze i nic z tego nie miałem.
Jest to częsty wynik działań bez określenia konkretnych celów. Potrzebujesz kampanii, która ma wspierać sprzedaż czy tylko chcesz się wyświetlać w Google? Określ to w celach i dobierz do tego odpowiednie działania. Zamawiasz stronę, aby była ładna i ciekawie prezentowała Twoją ofertę? Nie ma problemu można taką zbudować, ale nie znaczy to że ta ładna strona będzie efektywnie pozycjonowała się w Google lub będzie efektywnie sprzedawała produkty z Twojej oferty. To często wymaga dodatkowych działań, które nieraz trzeba dodatkowo zaplanować przed rozpoczęciem projektu.
Wsparcie marketingowe
Problematyczne sytuacje są częste na rynku. Nie musi to oczywiście być objaw ignorancji klientów agencji reklamowych. Oni są specjalistami na swoim polu i w swojej branży muszą wykazywać się kompetencjami. Prowadząc zakład fryzjerski, sklep internetowy lub produkując części mechaniczne nie muszą znać się na marketingu. Od tego na rynku działają profesjonalne agencje marketingowe. To co jest potrzebne do sprawnego działania to przede wszystkim jasna komunikacja i dokładne określenie celów marketingowych. Wiedząc co klient chce osiągnąć oraz czym dysponuje można określić rozwiązania, które należy wdrożyć.
